“La estrategia del océano azul pretende aumentar el tamaño de la demanda y dejar atrás la competencia”.
La búsqueda de espacios nuevos de mercado es la esencia del conocido libro “La Estrategia del Océano Azul*”, que expresa un desafío para que las empresas abandonen el océano rojo de la competencia sangrienta creando en el mercado espacios no competitivos en los que la competencia se torne irrelevante.
Como subrayan sus autores, Kim y Mauborgne, en lugar de repartirse la demanda existente (cada vez más reducida, sobre todo en economías afectadas por la coyuntura de crisis) y compararse constantemente con la competencia, la estrategia del océano azul pretende aumentar el tamaño de la demanda y dejar atrás la competencia.
Desde tiempo inmemorial se ha generalizado un enfoque exclusivo centrado en el enfrentamiento con la competencia, sin embargo en las últimas décadas se puede demostrar que las empresas menos exitosas han seguido ese camino convencional y que, en cambio, los casos de mayor impacto en su creación y crecimiento no perdían el tiempo en compararse o luchar contra sus rivales.
Muy al contrario, estos emprendedores han procurado hacer de sus competidores algo irrelevante basándose en un cambio estratégico que los autores denominan la “innovación en valor”, que busca crear nuevos modelos de negocio sobre la base de hacer cosas diferentes que resuelvan nuevas necesidades de los clientes. Y todo ello aportándoles valor diferencial al tiempo que se eliminan los componentes o servicios menos valiosos, con lo que se pretende en conclusión: aumentar los ingresos y reducir los costes (ardua cuestión, precisamente porque suele ser más cómodo mantener las inercias y posiciones habituales de funcionamiento).
Aunque algunos de los océanos azules se crean lejos de los límites de los sectores existentes, la mayoría de ellos brotan de los océanos rojos cuando se amplían las fronteras de esas industrias existentes (como en su momento hizo el Cirque du Soleil, que no pretendió mejorar el circo tradicional, sino definir una actividad nueva -mezcla de circo y teatro- con un modelo de negocio completamente diferente e internacionalizarlo, merced a una innovación continua de valores, contenidos y clientes que le permitió dominar durante 20 años su mercado de manera casi monopolística). Este ejemplo y otros muchos desde entonces, como los actuales de Uber o Airbnb, muestran como en los océanos azules la competencia pierde su validez, porque las reglas del juego todavía no existen o no se han generalizado.
Por tanto, parece importante que los emprendedores sean capaces de ver más allá del espacio competitivo tradicional (ej. geográfico o sectorial) que básicamente pretende incrementar su participación en ese mercado, a costa de reducir la de sus competidores, para contemplar nuevas opciones donde extender la oferta con las mejores reglas de juego o condiciones de partida.
De esta manera, se persigue tanto identificar nuevos nichos de mercado como productos/servicios alternativos que puedan satisfacer expectativas de los clientes, como demanda nueva y rentable a un precio adecuado (al que debe someterse el coste y no al revés).
* Resumen (gratuito) y Libro completo (de pago) de “La Estrategia del Océano Azul”, Kim y Mauborgne
Escrito por: José María Gómez Gras (@gomezgras) https://www.linkedin.com/in/josé-maría-gómez-gras-2417a8100
